• 让顾客主动购买的五种销售技巧
  • 发布时间:2018-2-6 10:56:00 来源:互联网
  •   内容简介:作为销售人员的你在为顾客推销产品的时分,是否感觉无所适从?不明白要怎么去推销,推销的太明显,轻易引起顾客的反感,怎么样不着痕迹地把东西推出去,让顾客主动买你的商品?世界工厂网小编为您总结了五种让顾客自己主动购买的推销技巧。

     

      一、帮助决定法

      在终端卖场里,尤其是在医药保健品的大型终端卖场里,终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动,比如:终端的包装运用,宣传物料的运用,堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。

     

      不同竞争对手间会产生不同的结果,他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。如果甲厂家上了海报,乙厂家必然会上个灯箱,如果乙厂家施行“买二赠一”的活动,那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。所以目前终端大战愈演愈烈,“硝烟“弥漫到了各终端的角落。

     

      而此时上导购或是促销则是很多厂商争相采用的方式之一。同类产品的差异并不是很大,谁争取到了终端顾客谁就是成功者。而这就要靠优秀的促销技巧和导购的能说会道和见风使舵作为取胜的法宝了。

     

      很多顾客在施行购买时,特别犹豫不决,面对品种繁多,面目不清的促销人员,他们不明白买哪家的产品,而就在此时你就要把握顾客的心理,在不明白能否达 成购买的情况下,顾客会在判断上略有犹豫,而此时你就要把主动权把握在自己手里,以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易,这种交易成交的概率 特别之高,同时顾客还有可能成为下一次的购买者,因为你亲切的态度和良好的职业素质打动了他,帮助她做了购买决定,得到了顾客的喜欢和感激。这种方法特殊 注意的是在终端进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,想法拿的慢一点,或者根 本不想买了。

     

      恰恰在这个问题上,很多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而容易放弃进行产品的深层推销,而被施行此方法的人抢了先机,这种帮助顾客决定购买的方法最合适的是无主见的顾客,这就需要促销人员良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解了。

     

      二、双项选择法

      往往有这样的时分,促销或导购在给顾客介绍了半天产品的各种长处后,还一直不能够成交,这时,她们也许会特别着急,认为自己的劳动白费了。而面临的这 种顾客又是特别理性的购买产品的,或干脆就是来看热闹的,不是真正的购买者。结果,介绍了一大堆,并不落好,同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问,就是 不购买。顾客是在进行产品间的对比,既从价格上,也从真正带给自己的实惠方面和工夫的长短方面等。他们要找到价值与运用价值的最佳结合点,也就是我们所说 的“物美价廉”的产品。

     

      如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择,因为有很多产品是一个系列几个大类的,如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个产品的独特卖点了。

     

      这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中选择一种方式。运用限制性问句“您是要这种还是那种,要这个还是那个?我们谈了这么长时 间,我认为这个比较合适你,这种产品更与您相协调……最后从双项选择中让顾客做一道单选题,他们的注意力自然会集中到一个产品上,而后再以简短而又突出产 品特点的介绍打动顾客,促成购买。

     

      三、双暗示肯定法

      一位优秀的促销导购人员,就是一名很好的“产品医生”,要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要对顾客提 出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客 被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。如果对于这几点,你能取得顾客的同意,然后可将各种意见加以综合,指出他同意的要点,以极高的思维能力顺着 顾客的思维有序的递进,从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去,那也就成功了一半。

     

      你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误工夫,在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下,然后暗示顾客产品特别适 合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉,自然会在推动之 下得以购买了。